En 2025, la revente de produits ne représentait que 5,6% du chiffre d’affaires d’un salon de coiffure. En croisant ce chiffre avec le nombre moyen de clients par jour, une chose saute aux yeux. 9 visites sur 10 se terminent sans qu’aucun produit soit acheté. Autrement dit, la revente de produits reste un levier largement inexploité. Alors qu’elle pourrait être l’un des moteurs les plus simples de votre marge, avec plus de CA.
Pourquoi la revente pèse si peu dans votre CA ?
Plusieurs raisons peuvent expliquer pourquoi les clients achètent peu de produits lors de leur visite dans votre salon de coiffure :
- La majeure partie du CA reste axée sur les prestations (coupe, couleur, mise en forme, soins…), ce qui est normal,
- Mais la revente de produits accessoires, shampooings, soins, crèmes, huiles, peignes… continue d’être traitée comme un “bonus”, pas comme un geste de conseil systématique,
- Beaucoup de professionnels pensent : “De toute façon, mes clients achètent ailleurs ou en ligne.” Pourtant, la réalité est différente : lorsqu’un produit est proposé au bon moment, par la bonne personne, les clients achètent.
Alors que renforcer la revente de produits est une vraie opportunité pour augmenter son CA et renforcer sa rentabilité.
9 clients sur 10 n’achètent pas… il est temps de changer ça
Si, en moyenne, 90% de vos clients quittent votre salon sans produit, cela signifie que vous vous privez d’un revenu complémentaire facile à générer.
En effet,
- La marge sur la revente de produits est souvent beaucoup plus élevée que celle des prestations,
- Le temps de conseil supplémentaire est minimal : quelques secondes suffisent pour dire : “Voici le masque idéal pour prolonger ta coupe” ou “Ce sérum va protéger ta couleur entre deux visites”.
Comment vendre davantage de produits additionnels ?
Pour faire passer la revente de 5,6% à 10–15% du CA, il ne faut pas réinventer la coiffure, juste changer une habitude :
- Formaliser un micro‑rituel : À la fin de chaque prestation, toujours proposer 1 produit (shampooing, soin, huile, masque), même léger. Exemple de phrase facile à reprendre : “Ce soin prolonge l’effet de la coupe / couleur que je viens de faire”,
- Adapter le discours au client : Pour la cliente qui reste fidèle mais n’achète jamais : “Tu sais, ce soin est exactement le même que celui que j’utilise sur toi ; ça te permet de prolonger le résultat à la maison.”,
- Pour celle qui aime la personnalisation : “Ce produit est parfait pour ton type de cheveux / de peau. On essaie une fois, et tu verras la différence.”,
- Encourager l’équipe : Mettre en place un suivi simple (par exemple : compter pendant 1 mois combien de fois un produit est proposé) pour que la revente devienne un réflexe et non une contrainte. Il est aussi possible de débloquer des petites primes pour encourager vos collaborateurs à atteindre un CA de revente produits.
En pratique, quels résultats attendre ?
Augmenter la revente de 5,6% à 10–15% du CA, ce n’est pas une utopie. Considérons un salon faisant 6 000 € de CA par mois :
- 5,6% = 336 € de revente produits,
- 12% = 720 €.
La différence : + 384 € de CA récurrent chaque mois, avec un changement de discours presque imperceptible.
La revente n’est pas un “extra” : c’est une extension naturelle de la prestation.
La revente de produits est un levier invisible, mais puissant. Elle ne demande pas de changer de clientèle, ni de révolutionner votre offre : juste d’oser une nouvelle habitude de conseil à la fin de chaque prestation. Après tout, quand 9 clients sur 10 ressortent sans rien acheter… La prochaine fois, ce pourrait être 9 qui repartent avec un produit.
